Unsichtbare Gegner
Die Zeiten, in denen Verkäufer einen einzelnen Entscheider überzeugen mussten, sind vorbei. Kaufentscheidungen im B2B-Bereich sind nur noch selten das Resultat eines alleinigen Entscheiders: Vielmehr funktioniert der Prozess über Teams und Gremien, die gemeinsam den Weg einer Investition bestimmen. Laut aktuellen Branchendaten umfasst eine typische B2B-Buying Group heute bis zu 10 oder 11 Personen – und bei größeren Projekten können es bis zu 15 Beteiligte sein.
Für Vertriebs- und Verkaufsleiter hat das Konsequenzen. Die klassische Vorstellung eines geradlinigen Gesprächs mit einem einzigen Entscheider funktioniert nicht mehr. Erfolgreiche Teams müssen heute verstehen, wie Buying Center aufgebaut sind, welche Rollen sie spielen und wie sie auf unterschiedliche Interessen eingehen. Es geht nicht mehr nur um „den Pitch“ – es geht um das Einbinden, Moderieren und Navigieren in einer Gruppe von Menschen mit unterschiedlichen Erwartungen.
Das bedeutet: Verkäufer müssen sich nicht nur fachlich auskennen, sondern zunehmend als Moderatoren handeln. Sie müssen die Dynamiken zwischen technischen, finanziellen und fachlichen Interessen verstehen und in der Lage sein, diese vielfältigen Perspektiven zu einer gemeinsamen Entscheidung zusammenzuführen. Teams, die diese Fähigkeit entwickeln, verkürzen nicht nur Entscheidungszyklen, sie erhöhen auch ihre Abschlussquoten und bauen stabilere Kundenbeziehungen auf.
Doch wie gelingt das in der Praxis? Welche Techniken helfen, wenn unterschiedliche Ziele und Befürchtungen aufeinandertreffen? Welche unsichtbaren Gegner arbeiten gegen den Abschluss? Und wie lässt sich ein Buying Center strategisch analysieren und systematisch beeinflussen?
Meine Anregung heute deshalb:
In vielen Buying Centern gibt es (Mit-)Entscheider, die kaum etwas sagen – und genau diese Personen beeinflussen die Entscheidung oft stärker, als Verkäufer ahnen. Während laute Teilnehmer Meinungen äußern, wirken stille Mitglieder im Hintergrund: Sie flüstern Risiken, Zweifel oder interne Vorbehalte in das Team erst nach Ihrem Termin. Deshalb lohnt sich eine ungewöhnliche Vorgehensweise: Identifizieren Sie bewusst die leisesten Personen im Raum und stellen Sie ihnen individuell eine einzige Frage: „Welche Bedenken haben Sie, die bisher niemand ausgesprochen hat?“ Immer wieder kommen hier Antworten, die sonst verborgen geblieben wären.
Ihr Ansprechpartner:
Theobald Humbert
