Preisverhandlung

Wie Sie Preisgespräche von Anfang an souverän führen

Die entscheidende Veränderung im Verkaufsalltag: Preisgespräche beginnen oft schon, bevor überhaupt über Inhalte gesprochen wurde. Viele Kunden wollen heute „mal eben“ einen Preis hören, um eine grobe Orientierung zu haben – manchmal schon im Erstkontakt. Verkäufer, die sich darauf einlassen, geraten leicht in Erklärungsnot oder wirken unsicher. Souveränität bedeutet deshalb vor allem eines: den Preis aktiv einzuführen, statt sich treiben zu lassen. Ein kleiner Satz macht oft den Unterschied: „Ich kann Ihnen gern einen Preis nennen. Damit er für Sie sinnvoll ist, muss ich zuerst zwei Fragen klären …“ Dieser Ansatz nimmt Druck aus der Situation. Der Verkäufer bestimmt die Spielregeln und stellt sicher, dass der Kunde versteht, wofür er zahlen soll.

Vorbereitung statt Reaktion

Viele Verhandler gehen in Preisgespräche ohne klare Strategie. Sie kennen zwar den Listenpreis, aber nicht die entscheidenden Punkte dahinter: Was darf ich abgeben? Was nicht? Wo liegt unsere unterste Grenze? Welche Argumente passen zu welchem Kundentyp? Eine durchdachte Vorbereitung führt dazu, dass der Verkäufer im Gespräch nicht im Kopf rechnen muss oder spontan Zugeständnisse macht. Er hat Zahlen, Nutzenargumente und Vergleiche griffbereit. Und er weiß, welche Preisposition er erreichen will. Verkäufer, die sich gedanklich auf Preisgespräche vorbereiten, treten sichtbar ruhiger auf. Kunden spüren das.

Vom Preis zur Wirkung

Je konkreter der Nutzen formuliert ist, desto weniger Raum bekommt der reine Preisvergleich. Wenn ein Maschinenbauer sagen kann, dass der Kunde durch die Lösung im nächsten Jahr 90 Stunden Rüstzeit spart, wirkt ein Preis von 12.000 Euro völlig anders, als wenn er nur sagt: „Das Paket kostet 12.000 Euro.“ Ein guter Satz für jede Preisverhandlung lautet daher: „Lassen Sie uns den Preis nicht isoliert betrachten, sondern im Zusammenhang mit dem Ergebnis, das Sie erreichen wollen.“

Preiswiderstand ist oft nur ein Test

Einkäufer sind Profis darin, den Preis zu hinterfragen. Viele Verkäufer reagieren darauf mit Rechtfertigung. Das wirkt unsicher. Deutlich souveräner ist es, den Einwand fast beiläufig anzunehmen und dann weiterzuführen. Wenn ein Kunde sagt: „Das ist aber teuer“, wirkt eine nüchterne Antwort stärker als eine lange Erklärung: „Das verstehe ich. Lassen Sie uns kurz prüfen, ob der Preis im Verhältnis zu dem Ergebnis steht, das Sie erreichen wollen.“ Das Gespräch bleibt offen, ohne defensive Haltung. Viele Preisproteste sind reine Routine. Kunden testen, ob der Preis plötzlich wackelt. Je klarer ein Verkäufer bleibt, desto schneller verschwindet der Widerstand.