Dranbleiben, ohne zu nerven
Wie viele Ihrer Kunden kaufen schnell und spontan? Vielleicht schon beim ersten Treffen oder Anruf?
Kürzlich las ich dazu eine Schätzung: Nur rund 2 Prozent der Kunden entscheiden sich so früh, weil sie gerade dringend Bedarf haben oder sofort begeistert und überzeugt sind. Das heißt andersherum: Wer nach dem ersten Kontakt nicht konsequent nachfasst und den Kunden nicht mit Follow-ups überzeugt, riskiert bis zu 98 Prozent des Geschäfts.
Ob diese Zahlen in dieser Höhe genau so stimmen, lässt sich nicht überprüfen. Wichtig ist die grundsätzliche Erkenntnis: Die entscheidende Phase beginnt erst nach dem ersten Kontakt.
Mögliche neue Kunden zu finden, ihr Interesse zu gewinnen und einen Termin zu ergattern – das ist keine leichte Aufgabe, vielleicht sogar die schwierigste im Verkauf. Es erfordert immer wieder viel Zeit, Aufwand und Hartnäckigkeit, das Einverständnis für ein Gespräch oder eine erste Präsentation zu bekommen. Wenn es dann nicht so perfekt läuft und klar wird, dass der Kunde noch weit von einem möglichen Abschluss entfernt ist, macht sich schnell Enttäuschung breit und der anfangs so vielversprechende neue Kontakt wird nicht mehr konsequent weiterverfolgt.
In diesem Moment ist jedoch eine Frage entscheidend. Sie lautet: „Jetzt bin ich einmal so weit gekommen, warum sollte ich sofort aufgeben oder nachlassen?“
Meine Anregung heute deshalb:
Wer für diese Situation ein Repertoire von möglichen Nachfass-Ideen und Follow-ups hat, findet die richtige Antwort und kann mit dem Kunden doch noch den Weg bis zum Abschluss gehen.
Ihr Ansprechpartner:
Theobald Humbert
